En la vorágine cotidiana, los pequeños y medianos empresarios enfrentan diversos retos para hacer llegar sus productos y servicios a los consumidores y buscan la mejor manera de hacerlo, recurriendo a algunos esfuerzos de mercadotecnia.

Los más afortunados caen en buenas manos con especialistas que les ayudan a orientarse en este contexto altamente competitivo para conquistar al consumidor. Otros no tanto hacen algunos esfuerzos de “difusión” que son aislados y generalmente poco eficaces.

Los consultores que llegan a participar en los diversos esfuerzos federales, estatales y locales que se realizan para apoyar el desarrollo de las PYMES, se llenan la boca al sugerir  a los empresarios “que hagan mercadotecnia”  pero rara vez profundizan en lo que esto significa y, sobre todo, explican cómo hacerlo.

Pero lo más preocupante es el hecho de que se pierden elementos importantes de análisis y definición de lo que es la empresa, sus objetivos, sus metas, los elementos diferenciadores de sus productos y servicios y sobre todo, entender tres cosas:

1.- Si estamos ofreciendo los productos o servicios que el consumidor o cliente REALMENTE NECESITA   

2.- Si estamos ofreciendo productos o servicios REALMENTE DIFERENTES  a los de la competencia.

3.- Si nuestra organización está realmente preparada para cumplir y rebasar las expectativas y aspiraciones del consumidor, en un concepto de calidad mucho más holístico e integral que el  estándar ISO 9000 que ya es un “commoditie” y no un elemento  realmente diferenciador.

Y todo ello es importante definirlo mucho antes de pensar en hacer alguna campaña de comunicación mercadotécnica.

De lo que estamos hablando es de alinearnos al nuevo enfoque mundial de los negocios en donde el consumidor es el centro de la atención y define lo que quiere a partir de lo que necesita. El consumidor elige la mejor propuesta de valor por el precio que pagará. Se decide por la marca que le comunique una oferta irresistible y, sobre todo, la marca que como tal esté dispuesta a interactuar con él.

Debemos entender que se acabó el monólogo de las marcas para pasar a un diálogo en donde el consumidor es realmente un ente activo y propositivo, un invitado a colaborar y a proponer… pero este es un tema para otro post.

Lo importante para empezar es la reflexión sobre las verdaderas necesidades del consumidor, entender que no se trata en absoluto de vender y ofrecer el resultado de mis ideas, sino que esas ideas están sintonizadas con lo que requiere el consumidor.

Asimismo, si entro en un entorno competitivo debo analizar muy seriamente los productos y servicios que son alternativas directas e indirectas para el consumidor que estoy persiguiendo y, sobre todo, definir los elementos que son los diferenciadores por los cuales el consumidor me elegirá a mi.

Es importante señalar que una empresa que decide comenzar a realizar acciones de marketing es porque ha logrado mantenerse a flote en la tormenta y tocar varios puertos a salvo, pero que ahora quiere navegar con eficacia y éxito.

Antes de lanzarse a navegar con nuevos bríos, hay que saber si estamos preparados para ganar en el huracán de posibilidades.

Por ejemplo, está de moda el “hacer CRM” (Customer Ralationship Management) o administración de la relación con los clientes; es decir, tratarlos de manera diferenciada. Y esto va más allá de comprar un software que me permita enviar felicitaciones de cumpleaños a mis clientes; se trata más bien de una filosofía y una actitud de servicio que pasa por evaluar mis posibilidades de atenderlos de forma personalizada, específica y esmerada.

Hacer CRM verdadero implica manejar la información con un verdadero enfoque de marketing; los que nos dedicamos al direct sabemos que es importante la minería de datos para detectar la información sobre el consumidor que me permitirá hacerle ofertas irresistibles, sintonizadas a sus necesidades y satisfactorias para él

Muchos esfuerzos de comunicación comercial o mercadotécnica fracasan porque se saltan de lo básico, pretenden comenzar a difundir, promover y vender sin tener en orden la casa.

Hacer marketing profesional empieza por lo básico ¿estamos listos para ello?

Espero tus comentarios

Gerardo Guerrero

Director General de Directa