Evalúa los canales de ventas de tu negocio

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Los comentarios que dejan en las redes sociales pueden ser las pistas que necesitan las pequeñas y medianas empresas (pymes) para adaptar sus productos y su forma de venderlos a los nuevos intereses de sus usuarios.

Estar al tanto de dicho material es clave para reforzar la orientación al cliente, según la consultora Novantas Soluciones. Para ello, hay que diseñar una estrategia.

Análisis de todo el canal: Valorar sólo el número de ventas que hacen los comerciales es un estudio insuficiente ya que, con ello, no se potencia su efectividad. Así, es importante analizar cómo realizan su trabajo, con cuántas personas contactan y si el cliente está satisfecho después de la operación. De nada servirá que salga un pedido de la oficina si es devuelto al día siguiente.

Identificación de patrones de conducta: Hay fórmulas mucho más efectivas que otras, por lo que estudiarlas e implementarlas en toda la red comercial puede aumentar las ventas. Se trata de encontrar los argumentos más exitosos y reutilizarlos.

Material sencillo: Es habitual que las empresas repartan a sus trabajadores dossieres e informes de sus productos y equipos para dotarles de material suficiente con el que apoyar las ventas. Sin embargo, un exceso de información puede saturarles y hacerles que no sepan discernir cuál es la más indicada en cada caso. Por eso, es mejor dar unas pautas sencillas y directas que cientos de hojas fotocopiadas.

Cursos de formación: Es importante que se programen cursos de formación continua con ejemplos reales de conversaciones anteriores con los clientes. Sin embargo, las clases no deben acabar ahí. Una vez que los comerciales vuelvan a sus puestos, es importante establecer pautas de seguimiento de las iniciativas de mejora. Controles en tiempo real aumentan la eficacia, pero el trabajador no se tiene que sentir ni vigilado ni evaluado.

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CRÉDITO: 
Expansión España / RIPE