Desarrollo de modelos de negocio: herramientas guía

Foto: Shutterstock

El proceso de emprender un negocio y de desarrollar un producto o servicios ganador puede ser aprendido. Un modelo de negocio ayuda a integrar a dos o más personas alrededor de un mismo proyecto, lo cual lo hace más robusto.

El modelo de negocio da claridad sobre la trascendencia de las actitudes y habilidades del equipo emprendedor, las cuales no reciben por lo general la misma importancia respecto a los conocimientos (know-how y know-who). El modelo permite además pensar, desde un espectro más amplio, las alternativas para innovar, es decir, tomar una invención y comercializarla. Ésta puede ser una idea, una tecnología o algún capital intelectual.

Bill Autlet (Disciplined Entrepreneurship) sugiere 24 pasos para desarrollar un modelo de negocio, los cuales agrupa en seis temas fundamentales: ¿Quién es el cliente? ¿Qué podemos hacer por él? ¿Cómo puede adquirir tu producto? ¿Cómo podemos generar una utilidad vía nuestro producto? ¿Cómo diseñamos y fabricamos nuestro producto? ¿Cómo podemos aumentar la producción de nuestro producto y multiplicar la distribución del mismo?

Osterwalder, Pigneur y Tucci (Business Model Generation) definen el modelo de negocio como una herramienta que describe el valor que una empresa ofrece a sus diferentes clientes, las capacidades y los socios necesarios para la creación, comercialización y distribución de ese valor y relaciona el capital con el objetivo de generar flujos de ingresos rentables y sostenibles”. La herramienta es un lienzo (canvas) que cuenta con los nueve bloques indispensables para dicha tarea.

Modelo Canvas

Así como en nuestro cerebro, el lienzo tiene en el lado izquierdo la parte lógica del modelo de negocio, que nos muestra la eficiencia del mismo en segmentos como actividades, relaciones y asociaciones con grupos de interés y recursos claves, finalizando con la estructura de costos.

El lado derecho representa la parte emotiva del modelo de negocios, con los bloques de relaciones con el cliente/consumidor, segmento de clientes y canales de distribución (para ganar acceso a ellos), todo asociado a la entrega de valor que explica la recompra sistemática del cliente, y por ende, los flujos de ingreso para el negocio.

En medio de ellos se encuentra la “propuesta de valor”, esto es, el por qué nos prefieren sistemáticamente nuestros clientes en relación a otras alternativas.

La ubicación de los mismos también va de acuerdo al modelo de Markides, que plantea en su modelo de negocio cinco preguntas vitales: ¿cómo lo hago, ¿qué hago? ¿cuánto me cuesta? ¿para quién? ¿cuánto vendo?

El modelo hace una analogía con el teatro: en medio está la obra (qué); adelante, el público (quién); pero yo tengo que preparar mi actuación en un backstage (cómo), lo cual me cuesta recursos (dinero, tecnología, personas) hacerlo (cuánto me cuesta), pero al mismo tiempo obtengo ingresos por la obra (cuánto vendo). En la figura 3 se muestran los nueve bloques. Cada uno de ellos tiene su propio análisis y preguntas clave, que facilitan y orientan al emprendedor en el desarrollo de su modelo de negocio.

Actividades

Figura 3. Bloques del lienzo de Osterwalder

*El autor es mentor de la Incubadora de Negocios Universidad Anáhuac Norte.
[email protected]

La Incubadora de Negocios de la Universidad Anáhuac Norte, El Empresario, sección de Pymes, y Emprendedores, de El Economista, presentan este ejercicio académico y editorial. El tema general es el desarrollo de nuevos negocios, que se desglosará en 10 subtemas que serán publicados cada 15 días entre el 1 de julio y el 4 de noviembre.

CRÉDITO: 
Alfredo Beneitez*