Conviértete en un vendedor “inteligente”

El Vendedor inteligente se preocupa por las necesidades de las personas. Foto: Shutterstock

Agustín Bravo nunca fue bueno para las ventas, no podía vender “ni un chicle”, porque carecía de la habilidad de socializar, expresarse eficazmente y de seguridad, por lo que no le gustaba vender; sin embargo, al convertirse en emprendedor hace siete años, la necesidad lo obligó a aprender y, ahora, es un vendedor destacado que incluso creó su propia modelo de ventas inteligente.

En conversación con El Economista, Agustín relató que al comienzo de su empresa Enfoque Visionario, dedicada a la formación de inteligencia emocional con programación neurolingüística para empresarios y ejecutivos de alto nivel, no tenían éxito en la parte de ventas, así que su equipo que actualmente es de seis personas y él, se pusieron a analizar cuáles eran los factores que las personas exitosas tenían, aunque no fueran vendedores, encontrando tres cosas que después se incluyeron en el modelo 3D.

“Cuando implementamos el modelo 3D: diseña, decide y desarrolla, triplicamos las ventas y seguimos teniendo buen ritmo, ya sabemos cómo crear un script de ventas adecuado”, explicó.

Vendedor inteligente

El objetivo del modelo es transformar a cualquier vendedor en uno inteligente, aquel que crea conexiones con los clientes y no se fija sólo en números.

Para ello, se debe comenzar con el punto de “diseña” que consiste, primero, en tener claro qué se quiere lograr y qué no, qué tipo de cliente se busca, cuál es la relación que se busca forjar, cuáles son los intereses de cada persona y la forma de tratar a sus prospectos. Esto permitirá crear ventas inteligentes y no sólo vender por obtener ganancias.

El segundo de “decidir” es tener una voluntad muy fuerte y aprender a desarrollar inteligencia emocional, habilidad para el manejo de los sentimientos que permite gestionar mejor las relaciones personales.

Finalmente, en la parte de “desarrollo”, hay que potenciar las habilidades que todo vendedor debe tener para ser exitoso, entre las cuales destacan: diferenciarse de toda la competencia a través de un trato y propuesta de ventas excepcionales, dejar de ver a los clientes como números, porque no son “billeteras con pies” y conocer las necesidades de cada persona.

Amigos de negocios

Un aspecto fundamental para ser un vendedor inteligente es entender que en toda relación que se haga, no se busca tener clientes, sino generar amigos de negocios, quienes perduren con el tiempo y tengan la confianza de acercarse cuando más lo necesiten.

En este sentido, Agustín explicó que el vendedor clásico sólo se preocupa por cumplir sus números del día y que el inteligente, a partir de las necesidades de las personas, lo lleva hacia lo que realmente quiere, lo acompaña en todo el proceso y lo prepara para que tome la mejor decisión de compra, aunque eso involucre no adquirir el producto o servicio que se le está ofreciendo, porque la finalidad es crear una relación a futuro, no una venta del momento.

“Por ejemplo, los vendedores de tarjetas en las plazas te abordan y te quieren enjaretar lo que venden, sin generar confianza, ni dar la sensación de que realmente quieren que obtengas algo bueno de ellos. No se trata de vender o no, ni de vencer el no. Si veo que tengo una solución para lo que buscas, como vendedor sí me esfuerzo para que te decidas por lo que te ofrezco, pero si no, no lo fuerzo. Hay que poner tus intereses como cliente por encima de mis intereses como vendedor”, indicó Agustín.

Lo más importante que Agustín destacó es que toda persona puede convertirse en un vendedor exitoso; sin embargo, las ventas no son para cualquiera porque el principal ingrediente es apasionarse por ello y por lo que se oferta. Asimismo, no hay que olvidar que los amigos de negocios, antes que todo, son humanos. Si esto no se tiene, por más técnicas que se sepan, nada funcionará.

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CRÉDITO: 
Elizabeth López Argueta / El Empresario